蒼穹未央

前陣子，農曆過年前〈藏閣賞析〉有介紹一套書〈圈子圈套〉全三冊小說，寫的是IT產業Sales的故事，而今天這本〈輸贏〉也是一樣，當年也列為教育Sales的一本書……作者是傅遙，一位實戰派行銷專家，大學畢業後從事軟體開發，1995年加入IBM公司，先後擔任資深行銷專員、行銷客戶經理，1998年擔任中國戴爾公司行銷主管，後負責該公司培訓部門，曾為IBM、聯想、中國移動、NOKIA、中興通訊等企業提供培訓與諮詢服務，〈輸贏〉是他的第一本書，我們就從著名經濟學家，梁小民的推薦序開始了解吧！如果把一個茄子煮了吃，僅僅是忘飢而已，如果按〈紅樓夢〉裡賈府的食譜來做茄子，那就是享受美味……講課傳道也是這樣，讀傳統的市場行銷教科書就像吃煮茄子，讀小說〈輸贏〉你會感到是在吃賈府的茄子，有滋有味，回味無窮。

 

 

市場行銷的道理並不複雜，對一個公司來說，搞好市場行銷無非是三個原則：講究職業道德，建立行銷團隊，以及運用行銷技巧，如果把這三個原則作為教條去講授，理論再高深，也難以吸引人……但如果這些原則融入曲折引人的故事中，效果就會完全不同，〈輸贏〉講的是兩大跨國公司捷科和惠康（註）爭奪銀行超級訂單、決戰中國市場的故事，既有雙方行銷高手的明爭暗鬥，又有複雜的感情糾葛……情節起伏跌宕，引人入勝，滲透在曲折故事中的是行銷的三個基本原則。註：捷科和惠康，很明顯的是「影射」IBM 與 HP 兩大電腦公司，大家就心照不宣囉！呵呵。

 

 

故事的開始，捷科公司以周銳為首的行銷團隊準備爭取經信銀行的超級大單。但他們不知道，其實惠康公司的駱伽已經領先他們一步了。不過駱伽的領先靠的不是先進的技術和低廉的價格，而是許多人常用的祕密武器「商業賄賂」。駱伽為經信銀行行長劉豐的兒子到加拿大留學辦好一切手續，交納了一切費用，還買了豪宅和寶馬車。在我們目前這種「一把手」就搞定了一切、法制和監督都不健全的社會中，用金錢或美女擺平「一把手」並不難，也司空見慣。惠康公司和駱伽都懂這一點，也運用這種方法去取得行銷成功。

 

 

在現實中，靠行賄而成功者的確存在，也許現在還不少。但這種成功能走多遠呢？任何職業不僅要有職業道德，還有法律底線。行賄突破了法律底線，也有違行銷人員的道德準則。不明白這一點的人，也許會有一時的成功，但最終是死路一條。這部小說中，當劉豐的受賄行為暴露之後，駱伽的行銷也就澈底失敗了。捷科的行銷人員也要通過請客戶聽音樂會來聯絡感情，但這仍是正常的人情來往。它們成功的最終原因還是先進的技術和高效而合法的行銷方式。

 

 

遵守職業道德、採用合法方式是行銷成功的出發點。儘管有時非法行銷也會有效，但一個行銷人員不能為蠅頭小利而放棄原則。好的行銷人員應該是寧肯不成功，也不用行賄手段。這就是這本書首先要告訴我們的一個觀念。現代大公司的成功行銷不是靠一個人，而是靠一個團隊。成功的行銷者不是武藝高超的孤獨鬥士，而是一個團隊的組織者和領導者。這個團隊不是自發存在的，而要靠領導者的組織與激勵。書中的主人公周銳正是這樣一位優秀的行銷團隊組織者。周銳的成功不是體現在個人行銷業績上，而是體現在他領導的團隊的業績上。