蒼穹未央

《輸贏》是一本書，作者是傅遙，一位實戰派行銷專家，大學畢業後從事軟體開發，1995 年加入IBM公司，先後擔任資深行銷專員、行銷客戶經理，1998年擔任中國戴爾公司行銷主管，後負責該公司培訓部門。曾為IBM、聯想、中國移動、NOKIA、中興通訊等企業提供培訓與諮詢服務，《輸贏》是他的第一本書，我們就從著名經濟學家，梁小民的推薦序開始了解吧！

如果把一個茄子煮了吃，僅僅是忘飢而已。如果按《紅樓夢》裡賈府的食譜來做茄子，那就是享受美味。講課傳道也是這樣。讀傳統的市場行銷教科書就像吃煮茄子，讀小說《輸贏》你會感到是在吃賈府的茄子，有滋有味，回味無窮。

市場行銷的道理並不複雜，對一個公司來說，搞好市場行銷無非是三個原則：講究職業道德，建立行銷團隊，以及運用行銷技巧。如果把這三個原則作為教條去講授，理論再高深，也難以吸引人。但如果這些原則融入曲折引人的故事中，效果就會完全不同。《輸贏》講的是兩大跨國公司捷科和惠康爭奪銀行超級訂單、決戰中國市場的故事，既有雙方行銷高手的明爭暗鬥，又有複雜的感情糾葛。情節起伏跌宕，引人入勝。滲透在曲折故事中的是行銷的三個基本原則。

故事的開始，捷科公司以周銳為首的行銷團隊準備爭取經信銀行的超級大單。但他們不知道，其實惠康公司的駱伽已經領先他們一步了。不過駱伽的領先靠的不是先進的技術和低廉的價格，而是許多人常用的祕密武器「商業賄賂」。駱伽為經信銀行行長劉豐的兒子到加拿大留學辦好一切手續，交納了一切費用，還買了豪宅和寶馬車。在我們目前這種「一把手」就搞定了一切、法制和監督都不健全的社會中，用金錢或美女擺平「一把手」並不難，也司空見慣。惠康公司和駱伽都懂這一點，也運用這種方法去取得行銷成功。

在現實中，靠行賄而成功者的確存在，也許現在還不少。但這種成功能走多遠呢？任何職業不僅要有職業道德，還有法律底線。行賄突破了法律底線，也有違行銷人員的道德準則。不明白這一點的人，也許會有一時的成功，但最終是死路一條。這部小說中，當劉豐的受賄行為暴露之後，駱伽的行銷也就澈底失敗了。捷科的行銷人員也要通過請客戶聽音樂會來聯絡感情，但這仍是正常的人情來往。它們成功的最終原因還是先進的技術和高效而合法的行銷方式。

遵守職業道德、採用合法方式是行銷成功的出發點。儘管有時非法行銷也會有效，但一個行銷人員不能為蠅頭小利而放棄原則。好的行銷人員應該是寧肯不成功，也不用行賄手段。這就是這本書首先要告訴我們的一個觀念。現代大公司的成功行銷不是靠一個人，而是靠一個團隊。成功的行銷者不是武藝高超的孤獨鬥士，而是一個團隊的組織者和領導者。這個團隊不是自發存在的，而要靠領導者的組織與激勵。書中的主人公周銳正是這樣一位優秀的行銷團隊組織者。周銳的成功不是體現在個人行銷業績上，而是體現在他領導的團隊的業績上。

在小說開始時，周銳是捷科公司華東地區行銷團隊的領導者，業績卓著。但被調到北京後，除了從上海調來的方威之外，其他行銷人員都是業績最差的一些人。領導一個好團隊並不算能耐，能把一個差團隊改造為一個好團隊才是能耐。周銳改造這個落後團隊的法寶是理解、誠懇和激勵。周銳明白一個道理：能進入這個大公司的行銷人員基本素質都不低，業績差往往是由於其他原因造成的。只有理解他們，相信他們，找出他們業績差的原因，才能激發出他們內在的潛能。

從這一點出發，周銳不是看不起或從心理上排斥這些人，而是把他們當作朋友，相信他們，激勵他們。這是每一個成功的領導者應該具備的素質，但並不是每一個領導者都可以做到的。仔細閱讀小說中周銳是如何做的，不僅有趣，而且富有啟發性。市場行銷當然要講技巧。在恪守職業道德和團隊協調配合的基礎上，行銷技巧就重要了。讀過這本書的人對「摧龍六式」都會有深刻的印象。

其實這些行銷技巧在許多行銷教科書中都有介紹，也是行銷人員經常應用的。但在小說中以講故事的形式結合實戰講出，就令人耳目一新，有了更多的啟發。但我們更應該體會到的是，「摧龍六式」是一種技巧，周銳這個團隊運用這「六式」之所以有效，還在於捷科公司先進的技術和服務。行銷不是把次產品吹成好產品賣出去，而是讓客戶了解並接受好產品。這就是說，「摧龍六式」這種技巧要能有實效，還在於產品與服務。讀完全書，對這一點你一定會有切實的感受。

外國經濟學家有用小說來講經濟學的，比如近期在國內翻譯出版的《邊際謀殺》和以前出版的《致命的均衡》。國內也有不少商戰小說，但用小說來講市場行銷的還沒見過。從這種意義上說，也算是對商戰小說的一種創新。作者傅遙接受過專業行銷培訓，又曾在戴爾擔任行銷主管，有豐富的實戰經驗。他在以後從事行銷培訓和諮詢實踐中又把理論與經驗結合在一起。這本書是他以前工作經驗的總結與昇華，值得每一位從事行銷的人士閱讀。而且，這本書從更廣泛的背景刻畫了大公司的各色人等，真實再現了這些公司的「階級鬥爭」，對每一位企業管理人員和想了解企業的人都有不同的啟發。

這本書是作者第一部小說。做為處女作，作者以其豐富的經歷，為我們揭示出一個許多人不了解的世界，也把他的工作經驗、體會融入其中。不過作為第一次，很難沒有缺點。也許《輸贏》從情節到文字還算不上一部多麼好的小說，但做為領風氣之先的市場行銷小說或者說是行銷人員生態小說還是頗值得一看的，起碼比教條式的市場行銷教科書不知強了多少倍。它的市場反應出人意料的好其實是符合情理的。

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